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东风柳汽全力开拓商用车蓝海东风柳汽
分类:汽车配件

东风柳汽借2012年度商用车营销年会在柳汽总部召开之机,正式宣布将在2012年实施营销转型。

东风柳汽借2012年度商用车营销年会在柳汽总部召开之机,正式宣布将在2012年实施营销转型。利好政策退市,严控政策出台;被提前消费的市场需求开始逐渐萎缩;商用车尤其是中重卡市场呈整体下滑的趋势……2011年,中国商用车行业集体经历了一场寒冬。有业内人士预测,2012年商用车的市场前景依然不容乐观,国内中重卡整体市场需求将比2011年下滑5%左右。如此一来,2012年国内商用车企业应该如何破冰前行,成为了业界共同关注的话题。而近日东风柳汽借2012年度商用车营销年会在柳汽总部召开之机,正式宣布将在2012年实施营销转型,即由价格营销向价值营销转变。这在一些业内人士看来,是企业依据市场形势,迅速调整战略部署,在经营思路上的求新求变,也是企业率先发起的一场“市场保卫战”。营销深化价值突破随着商用车市场细分程度的提高,用户消费观念越来越理性,对商用车企业的市场反应、产品供给、服务保障等能力的要求也在日益提高,再加上行业内的产品越来越趋于同质化,单纯的价格竞争显然不是长远之计。东风柳汽销售公司总经理李克平表示,东风柳汽2012年的营销仍将贯彻“双一工程”。即“以一流服务提升品牌价值,以一流网络实现跨越发展”作为整体思路,进行营销模式的转变,针对细分市场,全面开展价值营销工作。这就意味着,2012年东风柳汽将视线从市场的供给一方移向需求一方,从关注并比超竞争对手的举动,转向为买方提供价值的飞跃,从价格营销转为价值营销,以此摆脱价格“红海”,用价值开创市场“蓝海”。自2011年起,东风柳汽就逐步展开了向价值营销转型的探索,针对潜在用户从购买前期、购买中、购买后各阶段的不同需求和关注点,开展了有针对性的一整套营销活动,如品牌传播、服务保障、客户关系维护等。2012年,东风柳汽将着力开展价值营销,全面落实率行业之先推出的“优购”理念:根据用户所运载货物的种类、行驶的里程范围、行驶的路况环境、对时间的具体要求等这些因素,综合考虑车辆的各种配置,将用户在车辆整个生命周期内的成本做到最低,让车辆的优势与价值发挥到极致。在服务的建设和深化上,东风柳汽2012年将更为强调以用户为中心,依托全新的“6A服务标准”,对现有的“阳光在线”服务品牌进行全面升级,为用户提供一条龙的运营解决方案,使用户用车无忧。目前,东风柳汽商用车营销、服务、配件网络数同比分别增加30家、128家、257家,常用件满足率达94%,平均服务半径缩小到了60公里。深耕细作打造精品有了好的产品,才能赢得好的市场,这是中国商用车行业内不变的硬道理。在动荡的2011年,东风柳汽正是依靠在中、重卡领域成熟的产品平台而站稳了脚跟。据数据统计显示,以霸龙M系列、乘龙M系列为代表的东风柳汽重点产品平台销售贡献率持续提升,2011年已达到68%,较2010年提升了23%。2011年乘龙M系列车型销量较2010年增长3倍,比重大幅提升,成功完成了对乘龙M系列第一代产品的替代。东风柳汽的中工、中载产品在各自市场需求下滑的同时,逆市取得销量、份额、同比的“三增长”。在2012年,东风柳汽将继续在产品方面的深耕细作。针对重点细分市场用户使用特征和需求特征,围绕重点车型进行竞争力提升,以此打造行业精品车型,并将产品平台实现逐步升级,让产品在性能和质量上始终处于领先地位。据悉,未来东风柳汽将适时导入霸龙M7超重型平台产品,主攻中高端市场,力争将霸龙M7打造为中国第一款洲际高速物流车,成为国内长途物流运输的进口替代车型。2011年,东风柳汽通过开展“阵地战”营销工作,以区域样板市场形式进行复制,使得各品系营销得到了深化,取得了很好的效果。2012年,东风柳汽将继续深化各品系营销,针对中型载货车和中型工程车品系,围绕市场变化、客户需求打造重点产品,并加强终端推广。可以看到,经历过喜忧参半的2011年,东风柳汽对于未来的发展依然充满信心。其在“为用户创造价值”这条核心思路的指引下,将为商用车开辟出一片新的“蓝海”。而目前,东风柳汽也已经锁定新的目标:2012年,商用车销量力争达到6万辆,市场占有率则瞄准5.6%。

利好政策退市,严控政策出台;被提前消费的市场需求开始逐渐萎缩;商用车尤其是中重卡市场呈整体下滑的趋势……

2011年,中国商用车行业集体经历了一场寒冬。有业内人士预测,2012年商用车的市场前景依然不容乐观,国内中重卡整体市场需求将比2011年下滑5%左右。如此一来,2012年国内商用车企业应该如何破冰前行,成为了业界共同关注的话题。

而近日东风柳汽借2012年度商用车营销年会在柳汽总部召开之机,正式宣布将在2012年实施营销转型,即由价格营销向价值营销转变。这在一些业内人士看来,是企业依据市场形势,迅速调整战略部署,在经营思路上的求新求变,也是企业率先发起的一场“市场保卫战”。

营销深化价值突破

随着商用车市场细分程度的提高,用户消费观念越来越理性,对商用车企业的市场反应、产品供给、服务保障等能力的要求也在日益提高,再加上行业内的产品越来越趋于同质化,单纯的价格竞争显然不是长远之计。

东风柳汽销售公司总经理李克平表示,东风柳汽2012年的营销仍将贯彻“双一工程”。即“以一流服务提升品牌价值,以一流网络实现跨越发展”作为整体思路,进行营销模式的转变,针对细分市场,全面开展价值营销工作。

这就意味着,2012年东风柳汽将视线从市场的供给一方移向需求一方,从关注并比超竞争对手的举动,转向为买方提供价值的飞跃,从价格营销转为价值营销,以此摆脱价格“红海”,用价值开创市场“蓝海”。

自2011年起,东风柳汽就逐步展开了向价值营销转型的探索,针对潜在用户从购买前期、购买中、购买后各阶段的不同需求和关注点,开展了有针对性的一整套营销活动,如品牌传播、服务保障、客户关系维护等。

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